Digamos que tu tienes un gran negocio. Tienes un gran producto, un gran servicio, y vas a matar al mercado. Estás ganando dinero, y tu negocio crece porque la gente está amando lo que estás haciendo. Y estás creciendo, creciendo y creciendo, pero lo siguiente que sabes es que TODO SE HA IDO. Simplemente, desaparecido. ¿Porqué es eso?
Es una cosa muy común, en realidad. Cuando todo el enfoque esta en las ventas y la mercadotecnia, un negocio cae fácilmente en un estado de caos que las espirales esta fuera de control. Tu ves, la mayoría de las personas que son buenos en las ventas y la promoción no son buenos en el control de cuentas y los sistemas. Sin embargo, estos dos componentes son los que hacen que tu negocio pase de un estado de caos a la estabilidad y la riqueza, apoyando un crecimiento exitoso y rentable.
Ser un empresario de éxito requiere la capacidad de pasar del caos a la estabilidad. Y no es sólo cierto para los negocios –la rendición o control de cuentas y los sistemas tambien trabajan para tu salud o tus relaciones.
Veamos cómo podemos implementar el Control de Cuentas y Sistemas en tus ventas.
Creo que una de las mejores herramientas de motivación para los vendedores, es la reunión de ventas de lunes por la mañana. Como un vendedor joven y nuevo (cuando yo estaba recién comenzando), mi empresa tenía que asegurarse de que tenía un sistema operativo justo para trabajar dentro, y que sería responsable de mis esfuerzos y trabajo.Teniamos algo que llamamos el cierre de 5 llamadas, y parecía algo como esto:
LLAMADA EN FRÍO: El propósito de una llamada en frío (cold call) es llamar a la empresa para reservar una cita y contarlo como prospecto.
CITA: El propósito de la cita era reservar tiempo para platicar con el prospecto y si hay tiempo dar una demostración o presentación del product o servicio.
DEMOSTRACIÓN: La demostración fue diseñada para que el prospecto vea la presentación o propuesta.
PRESENTACIÓN: La presentación fue diseñada para delinear y presentar todos los aspectos del servicio o producto ofrecido para que podamos proceder a la venta (cierre).
CIERRE: El objetivo final de obtener un acuerdo firmado para la compra del producto o servicio.
Esencialmente, no se puede dominar el cierre a menos que haya dominado el primer paso, la llamada en frío, luego la cita, luego la demostración, etc.
Así, el cierre de 5 llamadas fue el sistema. La parte de rendición de cuentas era cada lunes, tenía que ir allí y presentar a todos los resultados de mis esfuerzos – eso me hizo responsable de mis números. Hay un ejemplo a continuación:
Ejemplo del Cuadro de Ventas
| Llamadas en frio | Citas | % | Demostraciones | % | Presentaciones | % | Cierre | % |
| 75 | 15 | 20 | 5 | 33 | 4 | 80 | 0 | 0 |
La reunión me motivó a querer entregar mejores números cada semana, porque estaba siendo responsable ante todo mi equipo.
Hay muchos beneficios de tener un sistema y un control de cuentas. Por un lado, tu conoces tu ciclo de ventas. Muchas empresas con las que he trabajado no tienen una, y eso es lamentable. Porque el Sistema y control de cuentas te ayudarán a identificar áreas de oportunidad. De lo contrario, tu acabas distribuyendo solo folletos a tu equipo de ventas con infomacion! y eso simplemente no funcionará.
Mirando el cuadro de ventas (Como lo llamo arriba), es fácil ver dónde están las oportunidades para aprender y crecer. Por ejemplo, definitivamente podría beneficiarte mejorar el porcentaje de citas que establezco de mis llamadas en frío (20%). También podría mejorar el porcentaje de clientes que cierran después de hacer presentaciones (0%!).
Ahora, ten en cuenta: La responsabilidad no se trata de decir que tu eres una buena persona o una mala persona. La rendición o control de cuentas es simplemente asumir la responsabilidad por lo que se ha hecho. Si escribes 0 para los cierres de la semana en el cuadro de ventas, estás siendo responsable por el hecho de que no tienes ningun cierre. Si no escribes nada, no eres responsable por tus números.
Cuando tu eres responsable de tus números, la red de ventas ayudará a tu Gerente de Ventas a ver rápidamente las áreas que con mejoras podría mejorar enormemente los resultados (lo que significa más ingresos para la empresa y más comisión en tu bolsillo).
Este cuadro es aplicable para cualquier tipo de negocio. Digamos que tu negocio no depende de llamadas en frío. Tal vez en tu negocio, son los clientes que vienen a través de la puerta, las llamadas entrantes que has recibido, cuántos se han inscrito para un evento, etc. o tal vez es presentaciones que dar, y el número de ofertas que repartir, y el número de seguir, etc. El punto es definir tu propio sistema de ventas y mantener a tu equipo responsable de dominar cada parte del mismo.
Una vez que tu ciclo de ventas se sistematiza, es fácil mantener a las personas de ventas responsables para que pueda ver dónde está dejando dinero en la mesa. Al identificar dónde pueden mejorar y potencialmente por cuánto (mejorar una tasa cercana de 0% a 10%), puede predecir cuáles serán los ingresos incrementales a medida que mejoren su dominio del proceso de ventas.
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